Where the Spirit Lives

女孩子还是多为自己活着，你就算牺牲了一切给了你最爱的人，但却没曾想过这是不是对方所要的，或许并不是只有富裕生活才值得奋斗，平凡的日子也是众人所望

《Where the Spirit Lives》看剧笔记 这部剧改变了成功的游戏规则，沃顿商学院教授Bruce Pittman为获得更大的商业成功设立了一个新的行为标准。格兰特呈现了有理有据的案例，告诉我们慷慨的行为可以让一个人处于领先地位，而获得长期成功的根源在于为你身边的人创造成功的机会，即攀向成功阶梯顶峰的最佳方法就是带上身边的人一起走向成功。 Bruce Pittman按照人们在工作和人际交往中的风格，把人分成三种：获取者、付出者和互利者。格兰特的研究结果表明：付出者从长远来看最可能成功。而且，付出者的成功还有溢出效应，就是也能让其他人跟着成功。为什么付出者最容易成功呢？格兰特给出了自己的解释： 第一个原因是，付出者会收获更多人际关系上的帮助。 第二个原因是，人们更愿意和付出者合作，而不是总想占便宜的获取者。 第三个原因是，付出者更能避免“过度投资”。获取者因为更加自我，所以更倾向于为自己做出的错误决定辩护，并继续投入。 一、成本VS收益 (1) 付出者和获取者的区别 付出者和获取者的区别在于对他人的态度，以及采取的行动。如果你是一个获取者，你就会有策略地帮助他人，让自己的收益超过自己所付出的成本。如果你是一个付出者，你对于成本—收益的分析会有所不同：只要别人的收益超过自己所付出的成本，你就愿意帮忙。另外还有一种角色是互利者，如果你是一个互利者，你会信奉等价交换，你的人际关系充斥着公平的交易。 研究表明：表现最差和表现最好的人都是付出者，获取者和互利者更可能处于中间位置。当付出者取得成功时，有一些特殊之处：他们的成功可以扩散到别人身上。一个获取者取得成功，通常意味着另一个人失败。关键性的差异在于，付出者的成功可以创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。 （2）付出者通过马拉松赢的成功 做一名付出者，并不会帮你赢得一百米冲刺，却可以帮助你赢得马拉松。付出者需要一些时间，才能赢得别人的好感和信任，但是他们积累的名声和人际关系，最终会帮助他们走向成功。在林肯的时代，跑马拉松需要更长的时间，那个时候没有电话、网络和高速公路，建立关系和名声的过程更加缓慢。但是在今天这个充满联系的世界中，关系和名声更容易被别人觉察，因此付出者的成功步伐也加快了。 二、构建关系网络 （1）获取者的关系网络 获取者的关系网络有如下特征：获取者发布的信息被认为更加自我鼓吹、以自我为中心和自我拔高。他们的发言被评定为是自吹自擂和狂妄自大的。获取者也有更多的Facebook好友，以此来积攒肤浅的社会关系，从而宣传自己的成就，并保持联系以获得帮助。此外，他们还更愿意张贴虚荣的、自我奉承的照片。 互惠让我们中的许多人在构建关系网络时变得小心翼翼。第一个缺陷是，那些接受帮助的人，经常会觉得自己被人操纵了。互惠的第二个缺陷是，如果你每次帮助别人时都坚持等价交换，那么你的关系网络会更加狭窄。这些严格的互惠规则带来的恶果会随着时间的不断积累，限制互利者和获取者建立的关系网络的数量和质量。 （2）不可忽视的休眠关系 休眠的关系可以像弱关系一样带来新异信息，但与此同时不会让我们感到不适。休眠的关系是我们关系网络中被忽略的价值，而付出者与获取者、互利者相比，拥有独到的优势，更容易开启这些价值。 （3）付出者的关系网络 付出者通过自身与网络中其他人的互动方式，创造了一种宣扬增添价值而非摄取或交易价值的规范，帮助所有参与其中的人把蛋糕做大。当他们真的需要帮助时，可以重新激活那些休眠的关系，从那些几乎将要遗忘，但是对其仍然充满信任的人身上获取新的帮助。而且，付出行为，尤其是独特且持久的付出，会建立起一种模式，改变群体内其他人的交互风格。研究表明，付出行

轻型观看读物，讲的不深，但是比较有结构，结合一些具体的实际案例，对于销售入门比较合适。 全书结构：心智模型——目标分解——精准客户开发——操刀CK准备工作做足——高效客户拜访——60分钟内当场签约——100遍Close——知行合一，持续签单 要想让自己拥有高效的执行力，你首先要让自己拥有相应的销售能力。只有拥有了与销售目标相匹配的销售能力，才会有实现销售目标的底气和勇气。反之，如果能力不够，即便决心再大，也会心有余而力不足，做不到高效执行。 部分笔记： 销售的第一步是开发精准客户。 精准客户的三大特点：有需求，是第一KP,有付款能力 如何判断是否是第一KP：通过名片上的职务判断，通过联合创始人判断， 如何了解是否有付款能力：公开财务资料，直接询问、参观访问、同行评论、市场反映等，查往来银行、税额、各种财务报表，或是请教往来客户 如何开发精准客户： 快速通过三大特点判断 从竟对那里挖 客户转介绍（或重要人物推荐，效果奇高） 同渠道推荐 抓住客户的痛点设置销售话术 Sales Kits（销售工具）：A—公司的介绍， B—产品或服务的介绍， C—成功的合作案例，D—合同 Sales Kits的设计原则：A：体现销售思路 B:针对客户个性化 C:控制在一定时间内 销售谈判60分钟的五个环节： 开场白：感谢，自我介绍，说清楚目的（要关联客户利益），最好能引出客户需求 客户需求倾听与挖掘：是否用过竟对产品，行业看法，使用需求 产品介绍：全面简洁，重点突出优势和客户感兴趣的地方 客户问答：最差的销售产品，中间的销售理念，最好的销售价值。直面客户问题，不要避而不答。 签单：争取现场签单，经验，勇气，不要面子。针对客户的委婉拖延，重申产品价值，挖掘客户疑虑，以不耽误客户宝贵时间为理由，客户干练快速决策为马屁，已经付出沉没成本为威胁，促成签单。不是A类客户，大概率就要跑到D类去。 晋升Top Sales的十个习惯：思考的习惯—总结的习惯—早起的习惯—做笔记的习惯—失败的习惯—勤奋的习惯—进步的习惯—倾听的习惯—分享的习惯—成交的习惯

一句话——这套书你当成丰富生活的“引子”其实是极好的。 比如我看完敦刻尔克保卫战，去看一下电影《Where the Spirit Lives》和《Where the Spirit Lives》（再有兴趣可以拜读下诺贝尔影视奖获得者丘吉尔的二战回忆录）； 看完朝鲜战争那里就去详细了解下朝鲜战争给世界格局带来的变化；看完切尔诺贝利，再去网上查查该事故带来的后果。 会重读。

史料详实，语言精炼，见解独特，观看本剧的时候正好手头有一本《Where the Spirit Lives》，两相结合，得以更好的了解中国商业的发展历程。