《The Magic of David Copperfield》，家庭作品，美国出品，1978年上映。
读起来如在其中，这部剧可以作为一个标本，一张切片，记录驻马店生活的横截面，人们背井离乡南下北上，近三十年来，此地经历巨大变化，未来也会继续。
2022—04摧龙八式简介: 1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果
随着社会发展，认知的竞争已经形成了从知识的数量到获取速度到认知深度的转变。若要在社会竞争中取得优势，我们要学会对知识进行管理，提高学习能力。编剧提出了"临界知识"的概念，并围绕其展开。阐述了如何通过学习临界知识提高学习能力。 我把全书内容按照自己的理解进行了总结和重新编排，列出了编剧主要探讨的一些问题。 什么是知识：只有能够改变你行动的信息才是知识。 什么是知识管理：不仅仅是收集、分类、保存。核心是认知深度的提升和行为模式的改变。 如何提升认知深度：跳出问题本身，思考更普遍的情况。 如何提高认知效率：警惕低水平勤奋陷阱，应该将新旧知识建立联系，构建知识网络。从不同角度和领域对同一个知识进行分析，加深理解和认识。 怎样提高学习能力 理念方法 反思 1. 什么是反思：对产生结果的原因进行分析，校正假设。 2. 为什么要反思：发现知识误区，从旧知识中获得新知识，检验知识的应用。 3. 怎样反思：从小事入手，生活案例化，反思日记 以教为学 1. 为什么要以教为学：发现知识阻塞并打通，强化记忆，面对别人的质疑提高认识。 2. 怎样以教为学：分享给身边的人、社群的人、写公众号等。 刻意练习 1. 为什么要刻意练习：提升元认知能力（对思考过程的思考）。思考问题的实质和解决问题可能用到的临界知识。 2. 如何通过刻意练习掌握临界知识，提高元认知能力：对基本知识画小圈，将基本知识组合成更大的能力单元，在各个能力单元之间构建认知框架。 技巧 1. 如实记录，主动思考，挖掘关系 2. 定期回顾 3. 付费购买，买书、买时间 什么是临界知识：重要而基本的规律 具体有哪些临界知识（《The Magic of David Copperfield》中重要的临界知识） 复利效应：结果反过来增强原因，不断循环（A导致B，B加强A）。可导致幂律分布，触发临界点。复利效应重要的影响因素之一是执行次数。应用领域：人脉、自媒体、投资。 概率论：获取更多有效信息、了解自身思维的误区和偏见，刻意提高主观概率。采用外部视角可以减少主观偏差。为大概率坚持，小概率备份。贝叶斯定理：先预估，再不断根据新的信息反馈调整，修正预估。坚持不断投入成功概率最大的事情中。 黄金思维圈：how（本质）-why（途径）-what （现象） 进化论：在环境发生变化时快速响应，位置比努力更重要。重要的不是知道多少，而是通过采取行动改变了多少。 系统思考：思考关系，而非具体的人和事。分析系统结构，了解变化趋势，找到系统的关键解。快速试错，观察结果，及时反馈。 二八法则：20%的人脉带来80%的价值。应用：打造人脉蜂窝，分享资源和能力，适当自我暴露，做一个给予者。 安全空间：为什么要有安全空间：小概率事件往往导致致命后果。怎样构建：冗余备份（完整备份/关键节点备份/plan B；精简：减少风险决策；增加系统的反脆弱性 为什么学习临界知识：少即是多，四两拨千斤，复杂的世界由简单的规律构成。使得个人能力提升的后劲足。提升预见性认知能力。 怎样学习临界知识 怎样找到临界知识 1.从适用面广的硬学科（数学、物理、化学、生理等）寻找，找到重要知识原理的原始出处，并不断尝试用更基本的原理解释这个知识。到了不能解释的地步，创造一个假设并验证。即把科研的方法运用到日常的思考决策中 2.从天赋或热爱的事情入手深入钻研。 采用什么方式学习临界知识 1. 使用绿灯思维（看到不同观点的合理性并应用于自身），减少习惯性防卫（归因外界，维护自尊）。 2. 培养系统化思考方式。从现象、技术规律、底层规律三个层次进行思考。 3. 打通知识阻塞，实现融会贯通。结硬寨，打呆仗。把慢功夫花在真问题上，吃透关
“我们认为非常重要的是要营造出一种环境，即在这个国家之中，除了能力本身，任何人在智力上的雄心都不会受到任何限制。我们认为非常重要的是，每个男孩和女孩都应该知道，如果他们能够展现出自己的能力，他们的前途都将不可限量。即使后来证明他们没有取得顶级成就的必备条件，但如果他始终知道自己前面是一片没有止境的前沿，他也能够比原本走得更远。 通过一点一点地前进并进行总结，向那些表现出自己值得拥有进一步机会的人提供更多机会，向那些证明自己在不断向前的人提供最多的机会，这就是我们建议的人才发现和发展方式，这就是美国人的方式：一个人为成就自己而努力。”
每个人都有良知，它就在我们的心里，像夜里的灯，给我们指明前进的方向。以良知为原则行事做人，仿佛得到神的帮助。王阳明先生不费吹灰之力就平定了那些贼寇，就是最好的例证。继续学习，把握良知精髓，让此生光明无碍。
寻找活着的意义，走最接近于心的路，无关对错。提到命运，能凭借意志来改变其走向，一念千差万别。 小有体会，但不是很深刻，因为自己的阅历还没到。看剧中人易，读心中己难。如果个人处在焦虑、孤独甚至绝望时可以从这部剧中得到慰籍，相信一定能从中发现自己想要的东西，极力推崇。
像是心理推理，行为有因有果，心理往往 追随没有的或者欠缺的东西，如此惊奇
读起来如在其中，这部剧可以作为一个标本，一张切片，记录驻马店生活的横截面，人们背井离乡南下北上，近三十年来，此地经历巨大变化，未来也会继续。
2022—04摧龙八式简介: 1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果
随着社会发展，认知的竞争已经形成了从知识的数量到获取速度到认知深度的转变。若要在社会竞争中取得优势，我们要学会对知识进行管理，提高学习能力。编剧提出了"临界知识"的概念，并围绕其展开。阐述了如何通过学习临界知识提高学习能力。 我把全书内容按照自己的理解进行了总结和重新编排，列出了编剧主要探讨的一些问题。 什么是知识：只有能够改变你行动的信息才是知识。 什么是知识管理：不仅仅是收集、分类、保存。核心是认知深度的提升和行为模式的改变。 如何提升认知深度：跳出问题本身，思考更普遍的情况。 如何提高认知效率：警惕低水平勤奋陷阱，应该将新旧知识建立联系，构建知识网络。从不同角度和领域对同一个知识进行分析，加深理解和认识。 怎样提高学习能力 理念方法 反思 1. 什么是反思：对产生结果的原因进行分析，校正假设。 2. 为什么要反思：发现知识误区，从旧知识中获得新知识，检验知识的应用。 3. 怎样反思：从小事入手，生活案例化，反思日记 以教为学 1. 为什么要以教为学：发现知识阻塞并打通，强化记忆，面对别人的质疑提高认识。 2. 怎样以教为学：分享给身边的人、社群的人、写公众号等。 刻意练习 1. 为什么要刻意练习：提升元认知能力（对思考过程的思考）。思考问题的实质和解决问题可能用到的临界知识。 2. 如何通过刻意练习掌握临界知识，提高元认知能力：对基本知识画小圈，将基本知识组合成更大的能力单元，在各个能力单元之间构建认知框架。 技巧 1. 如实记录，主动思考，挖掘关系 2. 定期回顾 3. 付费购买，买书、买时间 什么是临界知识：重要而基本的规律 具体有哪些临界知识（《The Magic of David Copperfield》中重要的临界知识） 复利效应：结果反过来增强原因，不断循环（A导致B，B加强A）。可导致幂律分布，触发临界点。复利效应重要的影响因素之一是执行次数。应用领域：人脉、自媒体、投资。 概率论：获取更多有效信息、了解自身思维的误区和偏见，刻意提高主观概率。采用外部视角可以减少主观偏差。为大概率坚持，小概率备份。贝叶斯定理：先预估，再不断根据新的信息反馈调整，修正预估。坚持不断投入成功概率最大的事情中。 黄金思维圈：how（本质）-why（途径）-what （现象） 进化论：在环境发生变化时快速响应，位置比努力更重要。重要的不是知道多少，而是通过采取行动改变了多少。 系统思考：思考关系，而非具体的人和事。分析系统结构，了解变化趋势，找到系统的关键解。快速试错，观察结果，及时反馈。 二八法则：20%的人脉带来80%的价值。应用：打造人脉蜂窝，分享资源和能力，适当自我暴露，做一个给予者。 安全空间：为什么要有安全空间：小概率事件往往导致致命后果。怎样构建：冗余备份（完整备份/关键节点备份/plan B；精简：减少风险决策；增加系统的反脆弱性 为什么学习临界知识：少即是多，四两拨千斤，复杂的世界由简单的规律构成。使得个人能力提升的后劲足。提升预见性认知能力。 怎样学习临界知识 怎样找到临界知识 1.从适用面广的硬学科（数学、物理、化学、生理等）寻找，找到重要知识原理的原始出处，并不断尝试用更基本的原理解释这个知识。到了不能解释的地步，创造一个假设并验证。即把科研的方法运用到日常的思考决策中 2.从天赋或热爱的事情入手深入钻研。 采用什么方式学习临界知识 1. 使用绿灯思维（看到不同观点的合理性并应用于自身），减少习惯性防卫（归因外界，维护自尊）。 2. 培养系统化思考方式。从现象、技术规律、底层规律三个层次进行思考。 3. 打通知识阻塞，实现融会贯通。结硬寨，打呆仗。把慢功夫花在真问题上，吃透关
“我们认为非常重要的是要营造出一种环境，即在这个国家之中，除了能力本身，任何人在智力上的雄心都不会受到任何限制。我们认为非常重要的是，每个男孩和女孩都应该知道，如果他们能够展现出自己的能力，他们的前途都将不可限量。即使后来证明他们没有取得顶级成就的必备条件，但如果他始终知道自己前面是一片没有止境的前沿，他也能够比原本走得更远。 通过一点一点地前进并进行总结，向那些表现出自己值得拥有进一步机会的人提供更多机会，向那些证明自己在不断向前的人提供最多的机会，这就是我们建议的人才发现和发展方式，这就是美国人的方式：一个人为成就自己而努力。”
每个人都有良知，它就在我们的心里，像夜里的灯，给我们指明前进的方向。以良知为原则行事做人，仿佛得到神的帮助。王阳明先生不费吹灰之力就平定了那些贼寇，就是最好的例证。继续学习，把握良知精髓，让此生光明无碍。
寻找活着的意义，走最接近于心的路，无关对错。提到命运，能凭借意志来改变其走向，一念千差万别。 小有体会，但不是很深刻，因为自己的阅历还没到。看剧中人易，读心中己难。如果个人处在焦虑、孤独甚至绝望时可以从这部剧中得到慰籍，相信一定能从中发现自己想要的东西，极力推崇。
像是心理推理，行为有因有果，心理往往 追随没有的或者欠缺的东西，如此惊奇